Playbook venditore.
Tutto quello che ti serve per chiudere senza forzare. Non per leggere ad alta voce: per avere una bussola quando la chiamata gira diversamente da come pensavi. Questo file non si condivide con i clienti — il microsito che ricevono è index.html.
Il posizionamento
in una frase.
"Mimir Lab fa automazioni AI per chi lavora — artigiani, piccole attività, professionisti, PMI ticinesi e svizzere che non hanno un dipartimento IT e che pensano che l'AI sia roba da Google e Amazon. Non lo è più."
Chi siamo
- Builder boutique italofono in Ticino
- Stack serio (Anthropic, n8n, Astro, Shopify)
- Prezzi pubblici, niente preventivi misteriosi
- Cliente possiede sempre codice e dati
- Anti-lock-in scritto nel contratto
- Sotto soglia IVA: -8% effettivo per clienti che non recuperano
Chi non siamo
- Non siamo una big consultancy (Accenture, Deloitte) — non vendiamo CHF 150K+ deploy enterprise
- Non siamo low-cost rumeni a CHF 35/h — qualità ha un prezzo
- Non siamo agenzia di marketing — facciamo l'infrastruttura, non i creativi
- Non rivendiamo licenze Claude — il cliente compra da Anthropic
- Non lavoriamo su sanità senza setup Apertus/Swisscom dedicato
Primo Anno ·
economics e strategia.
Tutto quello che il cliente vede del Primo Anno è sul sito pubblico. Quello che segue è solo per chi vende — non si dice ad alta voce, non finisce in proposta scritta.
Logica di posizionamento
Primo Anno non è un servizio scontato. È un'offerta di lancio a tempo, riservata ai primi clienti Mimir Lab del 2026, pensata per creare massa critica iniziale. Non è la stessa cosa del listino premium. Il margine sul singolo cliente è basso per disegno (~CHF 2'378 di ricavo lordo nel primo anno, contro CHF 2'700–3'250 di costi di delivery anche con esecuzione templatizzata: perdita strutturale anno 1 di CHF 500–1'100 per cliente — è uno strumento di acquisizione, non di profitto). Il valore aggregato sta nel pipeline, nell'apprendimento, e nella conversione al rinnovo (Plus / Monitoring / Optimization).
Land & learn — la logica vera
- Acquisire: dieci clienti a 149/mese danno CHF 1'490 ricorrenti, ma più importante danno volume di esecuzione su cui imparare.
- Studiare: quali extra vengono effettivamente comprati? Quali automazioni si rompono di più? Su quali verticali il pacchetto funziona meglio? Dopo dieci consegne emerge il pattern.
- Templatizzare: ogni cliente è una scuola. Investimento 60–80h una-tantum nel Mimir Primo Anno Starter Kit prima del 4° cliente; dopo dieci consegne, il tempo di setup scende del 60–70%, il margine cresce a parità di prezzo.
- Convertire: target 60–75% di rinnovo (Plus + Monitoring + Optimization) grazie al gap 149 → 249 (+67%) più digeribile del precedente 99 → 400 (+303%). Il "Primo Anno" è la porta d'ingresso, non l'obiettivo finale.
Questa parte è strategia interna. Mai dirla così in chiamata.
Cap massimo di slot Primo Anno — calcolo
Ogni Primo Anno è una mini-perdita controllata anno 1. Il cap è il numero massimo di slot che possiamo aprire prima che la perdita cumulata o il carico operativo soffochino il listino premium. Si calcola come min(tetto-cash, tetto-capacità).
Tetto cash — formula:
cap_cash = budget_acquisizione_assorbibile / perdita_anno1_per_cliente
Perdita per cliente anno 1 (nuovi prezzi 590 + 149/mese) — dal modello in docs/pricing-roi-analysis.md §2.4 e §3.3, Scenario B con boilerplate maturo:
- Ricavo anno 1: CHF 590 + CHF 149 × 12 = CHF 2'378
- Costo delivery anno 1: CHF 2'710–3'250 + CHF 200 extra opex realistici
- Perdita per cliente: range CHF 530 (ottimistico, niente extra fuori scope) → CHF 1'070 (pessimistico, qualche cliente "imparare tutto") · centrale: CHF 800
Tre scenari di budget acquisizione (decisione di Gabriel — quanto sussidio anno 1 è sostenibile dato il runway e i ricavi paralleli da listino premium):
| Budget acquisizione assorbibile | Cap cash (perdita centrale CHF 800) | Cap cash range (pessimistico → ottimistico) |
|---|---|---|
| CHF 5'000 | 6 slot | 4–9 slot |
| CHF 10'000 (assumption raccomandata) | 12 slot | 9–18 slot |
| CHF 15'000 | 18 slot | 14–28 slot |
Tetto capacità — secondo vincolo, indipendente dal cash:
- Setup nuovo cliente (Scenario B, boilerplate maturo): ~12h/cliente
- Manutenzione mensile per cliente esistente: 0.5h tuning dichiarato + 0.25h buffer micro-fix = ~0.75h/mese/cliente (= 9h/anno/cliente)
- Capacità realistica di Gabriel da dedicare al Primo Anno (in parallelo al listino premium): ~12h/mese
- A regime con N clienti tutti attivi:
N × 0.75 ≤ 12→ N ≤ 16 solo manutenzione - In fase acquisizione (1 setup nuovo / 2 mesi = 6h/mese ammortizzati): rimangono 6h/mese maintenance → N ≤ 8 finché si acquisisce
- Cap capacità realistico (fase mista acquisizione + maintenance): 10–12 slot
Raccomandazione cap: 12 slot
Assumendo budget acquisizione CHF 10'000 (perdita media CHF 800/cliente → cap cash 12) e capacità Gabriel ~12h/mese sul Primo Anno (cap capacità ~10–12): min(12, 12) = 12 slot. Oltre il dodicesimo Primo Anno, valutare pivot: alzare ulteriormente i prezzi (es. 890 + 199/mese), chiudere il promo, o trovare capacità (sub-supplier, secondo dipendente). Le assunzioni — budget 10k, perdita centrale 800, 12h/mese — sono esplicite: cambiando una, ricalcola.
Come incornicia il valore al cliente (senza svalutare il premium)
-
"È un'offerta di lancio per i primi clienti del 2026. Limitata nel tempo, riservata a chi sceglie Mimir Lab adesso."
Crei urgenza onesta. Non è uno sconto generico, è un benvenuto strutturato.
-
"Il prezzo ti porta dentro a una versione contenuta — landing + automazioni base. Tutto il resto del listino resta disponibile come modulo extra."
Chiarisci che il premium non è svalutato, è un'altra cosa. Il cliente Primo Anno può accedervi modularmente quando vuole.
-
"Al rinnovo passi al listino standard come tutti gli altri clienti — il primo anno è di ingresso, dal secondo siamo allineati a quello che paga chi è arrivato prima di te."
Trasparenza totale sul futuro. Niente rincaro nascosto: il cliente sa già oggi cosa pagherà tra 12 mesi.
-
"Per attività più strutturate il punto d'ingresso resta il listino premium — Pacchetto Crescita o eCommerce su misura. Primo Anno serve a chi parte da zero o da poco."
Difendi il premium dicendo a chi NON è target del Primo Anno. Implicito: chi compra premium compra cose più grandi, non la stessa cosa più cara.
Qualificazione · a chi sì, a chi no
| Profilo cliente | Verdict | Perché |
|---|---|---|
| Artigiano solo o coppia con WhatsApp + Excel | Sì | Pacchetto cucito su misura. Il valore si vede dopo due settimane. |
| Professionista (avvocato, architetto, fisioterapista) senza sito | Sì | Calendario + lead capture = sostituiscono mezza segretaria. |
| Piccolo eCommerce o ristorante senza struttura | Forse | Valuta in diagnosi: se vogliono crescere, meglio Crescita o eCom Starter diretto. |
| PMI con 5+ dipendenti, fatturato > 500K, gestionali in piedi | No | Sotto-dimensionato. Spingi audit o Pacchetto Crescita. |
| Studio medico, fiduciaria, settore regolamentato | No | Stack base non compliance-ready. Setup dedicato richiesto. |
Quando proporlo in chiamata
- Cliente che apre con "non ho budget per un sito vero adesso" — entrata naturale.
- Cliente che ha provato Wix o Squarespace e non ha funzionato — entrata onesta.
- Cliente che cerca "qualcosa di piccolo per provare" prima di impegnarsi su un audit — entrata strategica.
- Cliente già allineato sul valore ma esita sul prezzo del Pacchetto Crescita — NON proporlo qui. Sarebbe cannibalizzare il listino. Tieni il prezzo premium, lavora sull'obiezione.
Percorso di upsell verso il listino standard
Durante l'anno traccio cosa il cliente richiede informalmente. A mese 9 (tre mesi prima del rinnovo) si propone:
-
Conversazione di rinnovo (30 min, gratis).
Si presentano i numeri reali del primo anno: quanti lead catturati, quante prenotazioni, quante ore stimate risparmiate. Si confrontano con il "prima". Si decide insieme se restare su Monitoring o salire.
-
Si propone il tier giusto basato sull'uso reale.
Cliente che usa molto il chatbot extra → Optimization Std. Cliente che vuole stare leggero → Monitoring. Cliente che vuole aggiungere processi nuovi → audit + Pacchetto Crescita.
-
Sconto fedeltà 10% sul primo anno post-lancio, se conferma entro il mese 11.
Non è obbligatorio offrirlo. Per i clienti che hanno generato valore concreto si può proporre. Mai svendere — solo riconoscere chi è rimasto.
Mai dire al cliente
"Lo facciamo a perdere per imparare", "i primi clienti sono cavie", "non guadagniamo nulla su di voi". Tutto vero internamente, tutto vietato in chiamata. Il framing esterno è offerta lancio per i primi clienti 2026 — pulita, professionale, finita. Il cliente compra valore, non charity.
Playbook venditore.
Come Mimir si vende. Non per leggere ad alta voce — per avere una bussola quando la chiamata gira diversamente da come pensavi.
Le sette domande di discovery
Non sono un questionario da leggere — sono i sette buchi informativi che devi riempire prima di proporre qualsiasi cosa. Se la conversazione le copre da sola, meglio. Se no, le fai una alla volta.
-
"Raccontami come funziona oggi questa cosa che ti pesa."
Apertura. Ascolta dieci minuti senza interrompere. Annota i verbi: "controllo", "copio", "trascrivo", "rispondo", "smisto". Ogni verbo ripetitivo è un candidato di automazione.
-
"Quante ore alla settimana ci dedichi tu o qualcuno del team?"
Necessario per fare il calcolo ROI. Se non lo sa, stimalo insieme ad alta voce: "diciamo che ci stanno due persone, ognuna mezza giornata?". Sii generoso con la stima — chi automatizzi ringrazia.
-
"Quanto costa l'ora a chi lo fa, contando contributi?"
Cifra che il cliente raramente ha calcolato. Aiutalo: "stipendio lordo / 1'500 ore lavorative ≈ costo orario". Per artigiani: CHF 40–60/h. Per impiegati qualificati: CHF 50–80/h.
-
"Quali strumenti già usi? Bexio, AbaNinja, Shopify, Gmail, Excel, WhatsApp Business?"
Le automazioni si attaccano agli strumenti esistenti. Se usa Bexio, non gli vendere una migrazione a QuickBooks. Se usa fogli Excel, va benissimo: si automatizza anche quello.
-
"Cosa ci faresti se tutto questo tempo si liberasse?"
Domanda emotiva. Ti dice se l'investimento ha senso per lui. "Vado a casa prima", "vedo più clienti", "lancio il prodotto nuovo che è in pausa da un anno". Ognuna giustifica un budget diverso.
-
"C'è qualcosa che hai già provato e non ha funzionato?"
Importante. Se ha già pagato CHF 5'000 per un sito Wix che non vende, devi capire perché prima di propor di rifarlo. La domanda evita di pestare un nervo scoperto.
-
"Chi decide quando si tratta di investimenti come questo?"
Mai chiusura. Se decidono in due (marito-moglie, soci), il secondo va portato a bordo prima della proposta — non dopo.
Il framing del valore (la formula che chiude)
Non parlare di tecnologia, parla di matematica. Sempre.
Le otto obiezioni più comuni
In ordine di frequenza nelle conversazioni reali. Le risposte non sono script da memorizzare — sono il perno attorno cui costruire la tua risposta con parole tue.
Confermalo, non difenderti. "Capisco. La domanda vera è: quanto vale un'ora del tuo tempo o di chi lavora con te?"
Poi fai il conto a voce. Quasi sempre il cliente arriva da solo a "in effetti si ripaga".
Se davvero non c'è budget, proponi il taglio sotto: dall'Assistente AI all'Automazione singola. Mai sconto a parità di scope — perdi credibilità.
Mai pressare. "Certo. Cosa ti manca per decidere?"
Tre risposte tipiche e cosa fare:
(a) "Devo parlare con il commercialista / con mio marito" → "Vuoi che mandi una mail di riassunto da girargli?"
(b) "Devo vedere se trovo il tempo" → ascolta, non è un'obiezione di prezzo. È paura del cambiamento. "Tutto il setup lo gestisco io, tu devi darmi 2 ore in tutto."
(c) Silenzio → "Va bene. Ti richiamo tra 7 giorni — se nel frattempo ti viene un dubbio scrivimi pure."
Risposta tecnica ma rassicurante. "Tutto quello che costruisco è modulare. Il cervello AI si può cambiare senza rifare l'infrastruttura — oggi è Anthropic, domani potrebbe essere OpenAI o un modello open source. Tu non sei legato a nessuno."
È vero, ed è il differenziatore numero uno contro le SaaS chiuse.
Onestà totale. "Mimir Lab è giovane, siamo nel 2026. Sto raccogliendo i primi case study e offro condizioni vantaggiose ai primi clienti — sconto 25–40% sulla prima fornitura in cambio di una testimonianza pubblica. Ti interessa essere tra questi?"
L'onestà vende meglio di una bugia da agenzia. Trasforma il "no portfolio" in una leva di sconto.
Domanda intelligente. "Giusto preoccuparsi. Per default uso server in Svizzera o Unione Europea. Per dati sensibili — sanitari, finanziari — posso configurare setup con conformità nLPD/GDPR totale o usare Apertus su Swisscom, che è interamente svizzero. Niente viene mai mandato in chiaro a server di paesi terzi."
Se è studio medico o fiduciaria: ferma tutto. Vai diritto a Apertus/Swisscom. Non vendere Claude per questi verticali.
Mai sminuire il nipote. "Benissimo, magari per certe cose può aiutare. Ti racconto cosa cambia: io ci metto due settimane perché ho costruito 30 di queste cose. Tuo nipote, partendo da zero, ci mette tre mesi. La domanda è: cosa fa intanto tuo nipote? E quanto vale il tuo tempo che aspetta?"
Variante: "Se ha voglia di farlo lui posso fargli da consulente — tariffa oraria, 4 ore al mese, lo aiuto a non sbagliare le scelte importanti."
QUESTA È L'OBIEZIONE CRITICA. Mai farlo sentire stupido. Mai. "Non devi capirne nulla — quello è il mio mestiere. Tu mi spieghi come funziona la tua attività, io traduco. Quando il sistema è pronto, ti faccio vedere come si usa in 30 minuti."
Aggiungi un'analogia che restituisce dignità: "È come quando porti l'auto dal meccanico. Non devi conoscere il motore. Devi sapere dirgli che fa un rumore strano quando freni."
Vedi sezione 04 · Empower non intimidire per i principi completi.
Mai opporsi. "Mi sembra sano. Tre cose che ti aiuto a chiedere agli altri:"
1) "Il codice resta mio o vostro?" — molti vendor bloccano
2) "Quanto costa la manutenzione annuale obbligatoria?" — molti nascondono il costo ricorrente
3) "Se tra 6 mesi voglio cambiare fornitore, cosa porto via?" — molti rispondono male
"Se torni e i loro prezzi sono migliori dei miei, valuteremo insieme se quei punti li coprono o no."
Come parlare di prezzo
Quattro regole semplici.
-
Mai partire dal prezzo. Sempre dal valore.
"CHF 4'000" è un colpo. "CHF 4'000 che si ripagano in 3 mesi e poi ti rendono CHF 14'500 l'anno" è un'altra cosa. Il numero non cambia, il contesto sì.
-
Ancora con l'audit, non con il setup.
L'audit costa CHF 2'500. Tutto il resto si confronta con questa cifra. Un'automazione da CHF 4'000 sembra ragionevole se viene dopo "abbiamo speso CHF 2'500 per capire che valeva la pena".
-
Mostra sempre il prezzo in chiaro. Niente "da contattare per preventivo".
Trasparenza è il nostro asset. Le agenzie ticinesi quasi tutte fanno "preventivo su richiesta". Pubblicare CHF 890 sulla landing è una pubblicità ambulante.
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Vantaggio "no IVA" dichiarato esplicitamente solo a clienti B2C o non recuperatori.
Per le PMI assoggettate IVA non è un vantaggio (recuperano comunque). Per privati, associazioni, attività esenti è uno sconto reale dell'8,1%. Sai a chi parli.
Quando dire NO al cliente
Mimir rifiuta progetti dove (a) il cliente cerca un mago e non un partner; (b) il budget realistico è sotto CHF 1'200 anche per la cosa più semplice; (c) il settore richiede compliance che il nostro stack non copre senza setup dedicato (sanità, banking); (d) si sente la pressione "lo voglio per la settimana prossima" su un progetto che richiede 3 settimane; (e) il cliente vuole soluzioni proprietarie chiuse contro la nostra etica anti-lock-in. Dire no oggi salva sei mesi di problemi domani.
Empower,
non intimidire.
Il principio numero uno per chiunque venda Mimir Lab: il cliente non deve mai uscire dalla chiamata sentendosi stupido, vecchio o indietro. Deve uscire sentendosi capace, in controllo, e proprietario della decisione.
Perché conta tantissimo
I clienti tipici di Mimir sono artigiani, professionisti, piccole attività in Ticino. Hanno fatto fortuna (o stanno costruendola) senza capire di tecnologia. Hanno un'intelligenza concreta che vale molto più della tua conoscenza di Python.
Se entri come "il giovane che capisce le cose nuove e ti spiega il futuro", chiudi la porta. Hai trattato il cliente come uno che non ce la fa da solo.
Se entri come "il tecnico che traduce in italiano normale quello che già fai, perché tu possa farlo meglio", apri la porta e ti riceveranno per altri 20 anni.
La regola del meccanico
Pensa al tuo meccanico. Tu vai con la macchina, gli dici "fa un rumore strano in salita". Lui ti chiede due cose, apre il cofano, ci pensa, ti dice "è la cinghia, te la cambio in due ore, costa 80 franchi".
Non ti spiega come funziona il motore a combustione interna. Non ti fa sentire stupido perché non sapevi cos'è una cinghia. Non ti fa firmare un contratto da 50 pagine.
Sii il meccanico delle automazioni AI. Quello è il livello a cui dobbiamo arrivare.
I do / don't, in pratica
"Ovviamente con un LLM agentico basato su una pipeline RAG sopra Pinecone, possiamo orchestrare un workflow n8n con MCP che esponga..."
Hai appena fatto sentire il cliente come se avesse perso il treno della tecnologia. Non comprerà mai da te, anche se aveva intenzione di farlo.
"L'idea è che quando arriva un'email del cliente, il sistema legge, capisce di cosa si tratta, e prepara la risposta — la rivedi tu in 30 secondi e schiacci invio."
Hai descritto un risultato che lui può immaginare. Adesso può prendere una decisione informata.
"È normale che tu non lo sappia, sono cose nuove anche per le grandi aziende."
Sottotesto: "sei dietro". Non è quello che intendevi, ma è quello che arriva. Frase tossica anche se ben intenzionata.
"Ottima domanda — è una cosa che chi non costruisce queste cose ogni giorno non ha modo di sapere. Te la spiego in due righe."
Hai validato la domanda. Hai contestualizzato perché lui non lo sapeva (è normale, non lavora in questo). Hai promesso brevità. Ora puoi spiegare.
"Vi cambierà la vita." / "Vi rivoluzionerà l'azienda." / "È il futuro."
Vaghezza commerciale = bandiera rossa. Il cliente con esperienza l'ha sentita 100 volte da altri venditori che hanno deluso. Tu sei diverso. Dimostralo con numeri.
"Nel tuo caso specifico, stimo 6–8 ore alla settimana che si liberano. Saranno tue da usare come vuoi."
Numero concreto, valore tuo (non mio). Lui può fare il conto, lui decide se vale la pena.
"Te la spiego semplice eh." / "Cerco di metterla in parole tue."
"Semplice eh" = "tu non capiresti la versione vera". "In parole tue" = "le mie sono troppo difficili per te". Suona condiscendente anche detto col sorriso.
[Spiega direttamente, senza preambolo. Le parole semplici sono il default, non un favore.]
Le persone intelligenti spiegano con parole semplici sempre, non perché l'interlocutore è "semplice".
"Eh ma allora questo non lo possiamo fare, è troppo vecchio il vostro sistema."
Hai criticato la sua scelta passata. Il cliente si difende, la chiamata diventa adversariale.
"Allora, partendo da quello che hai oggi: ci sono due strade. Una che mantiene il sistema com'è e ci aggiunge l'automazione sopra, l'altra che lo aggiorna mentre lavoriamo. Vediamo cosa ha più senso?"
Hai validato la scelta passata, e ora gli dai opzioni. Lui resta in controllo.
"Allora, oggi ti porto a vedere cosa fa l'AI." [seguito da slide tecniche]
Hai trasformato una conversazione in una lezione. Il cliente non è venuto a scuola.
"Dimmi tu — cos'è la cosa che ogni settimana ti fa pensare 'quanto è palloso questo lavoro che però va fatto'?"
Hai aperto con una domanda emotiva. Lui parla, tu ascolti. Da lì costruisci la soluzione, non viceversa.
Le quattro frasi da non dire mai
-
"Ovviamente..."
Sottintende che chi non lo sa è ovviamente stupido. Cancellala dal vocabolario.
-
"È molto semplice." (quando il cliente è confuso)
Se è semplice e lui non capisce, il messaggio è "tu sei stupido". Spiega di più, non dire che è semplice.
-
"Vi cambierà la vita."
Hype generico. Sostituisci con un numero concreto sul caso suo.
-
"In tante aziende lo fanno già." (per fare pressione)
FOMO da venditore. Funziona male e fa sentire chi non l'ha ancora fatto come uno che ha perso il treno.
Talk track
e analogie.
Frasi pronte da rubare. Analogie che fanno scattare il "ah, adesso ho capito". Traduzioni gergo → italiano normale. Stampa, attacca al monitor, dimentica.
Le 12 frasi che vendono
Non sono slogan da memorizzare — sono semplicemente quelle che, ascoltando registrazioni di chiamate Mimir, hanno chiuso più appuntamenti o sciolto più nodi.
"Non vendo software pronto. Costruisco soluzioni sulla tua attività."
"Funziona 24 ore al giorno, non si stanca mai, costa molto meno di un'assunzione."
"Prezzi pubblici, niente sorprese in fattura."
"Tutto quello che costruisco resta tuo. Codice, dati, accessi."
"Mezz'ora gratis. Se non vedo opportunità chiara, te lo dico subito e non ti vendo niente."
"L'audit serve a fare il conto preciso per il tuo caso, non solo a stupirti con quello che si può fare."
"Non sono Accenture, ma non costo quanto loro. E non sono un freelance rumeno a CHF 35 l'ora, ma in cambio rispondo io quando chiami."
"Il cervello AI lo cambi come cambi una lampadina — l'infrastruttura resta. Tu non sei legato a nessun fornitore."
"Tu mi spieghi come funziona la tua attività, io traduco in tecnologia. Quando è pronto, ti faccio vedere come si usa in 30 minuti."
"3 mesi di garanzia tecnica inclusi. Se si rompe, lo sistemo gratis."
"Le prime clienti pilota le sto raccogliendo adesso. Sconto 25–40% in cambio di una testimonianza pubblica. Ti interesserebbe esserci?"
"Niente pressione. Pensaci con calma. Se nel frattempo ti viene un dubbio, scrivimi."
Le sei analogie che fanno scattare il "ah, ho capito"
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"Un'automazione è un dipendente digitale che fa una cosa precisa, non si stanca, non chiede ferie, costa CHF 30 al mese di luce."
Funziona perché il cliente capisce subito il rapporto costo/beneficio. Aggiunge: "costa una tantum quanto due mesi di stipendio, ma lavora per anni".
-
"Un assistente AI è come un nuovo dipendente che però conosce già tutto della tua azienda dal primo giorno — invece di sei mesi di formazione."
Perché funziona: tutti hanno fatto l'esperienza del neoassunto che ci mette mesi. L'AI parte già al 100%.
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"Un avatar AI è come avere un set di registrazione professionale a casa, ma senza dover stare davanti alla telecamera ogni volta."
Per content automation. Diretto, visivo, immediato.
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"La differenza tra un chatbot vecchio e un assistente AI è la differenza tra il rispondi-automatico-segreteria e una segretaria che capisce davvero."
Per differenziare gli assistenti AI dai chatbot delle banche degli anni 2010 che tutti odiano.
-
"Quello che faccio è il meccanico delle automazioni. Tu mi descrivi il rumore strano, io apro il cofano. Non devi diventare meccanico tu."
L'analogia core di Mimir. Restituisce dignità, separa i ruoli, è universalmente comprensibile.
-
"È come avere un team di assistenti dove ognuno fa una cosa sola e la fa benissimo — e tutti si parlano senza dover essere coordinati da te."
Per spiegare il sistema multi-agente senza dire la parola "multi-agente".
Dizionario gergo → italiano normale
Mai usare la colonna sinistra in chiamata con un cliente. La colonna destra è l'unico modo accettabile.
Verticali Ticino
per ordine di fit.
A chi vendere, a chi non vendere, con quale pacchetto entrare. Sintesi dal playbook small-business Mimir Lab del 2026-05-15.
| Settore | Fit | Perché | Pacchetto consigliato |
|---|---|---|---|
| Agenzie immobiliari | Alto | Transazioni di alto valore, ROI chiaro su lead triage e copy listing | Pacchetto Crescita (CHF 4–10K) |
| eCommerce locali | Alto | Digital-native, capiscono ROI, pagano. Già un cliente di riferimento (ElettrOnline) | Sito + AI Pro o eCom Avanzato |
| Agenzie marketing / studi grafici | Alto | Comprano AI per rivenderla, parlano il linguaggio | AI Audit + Pacchetto Crescita |
| Hotel / B&B | Medio-alto | Multilingua + CRM, ma price-sensitive e stagionali | Assistente AI (CHF 8–15K) |
| Fiduciarie / commercialisti | Medio | Alta willingness to pay, ma serve stack svizzero (Bexio, Abacus). AI Audit prima | AI Audit → n8n custom dopo |
| Artigiani / costruzione | Medio-basso | Pragmatici ma adozione lenta. Quoting e CRM automation hanno ROI ma ciclo lungo | Automazione singola (CHF 1'200–3'500) |
| Studi medici | Evitare | Art. 321 StGB segreto medico. Anthropic senza data residency CH. Serve setup Apertus/Swisscom | Non con Claude. Setup dedicato |
| Ristoranti | Basso | Margini tight, maturità digitale bassa, ciclo decisionale familiare | Saltare salvo eccezioni |
| Studi legali | Medio | Privilegio professionale: setup compliance dedicato. Ottimo cliente per RAG documentale | Audit + Assistente con compliance setup |
Il filtro "AVS / banking secrecy"
Prima di ogni proposta, chiediti: il settore tratta dati sanitari, bancari, o coperti da privilegio? Se sì, l'unica risposta accettabile è Apertus su Swisscom o Mistral su EU residency — mai Claude su default cloud US. Per i settori non sensibili, lo stack Claude+n8n è il default. Non confondere le due cose: c'è esposizione penale (Art. 321 StGB) se sbagli.
I servizi, i prezzi,
e come si difendono.
Tutto quello che NON sta sul microsito cliente: il prezzo reale, cosa fa variare la forchetta, come si giustifica in chiamata, e il margine vero (dal docs/pricing-roi-analysis.md 2026-05-26). Il floor è sacro: sotto quel numero non si scende mai, è la riga rossa.
Tariffa oraria di riferimento (mente)
Quando devi giustificare un prezzo, ancora tutto a CHF 130/h. È la fascia bassa del listino Mimir (110–140/h) e la mediana freelance senior CH 2026 scontata Ticino (Magic Heidi: 140–250/h, −20% TI = 112–200). Il cliente in chiamata non sente "ho lavorato 30 ore", sente "ti ho restituito ore della tua settimana che valgono CHF 50/h". Sono frame diversi. Tieni sempre 130/h nella testa, mostra solo il deliverable.
A · Capire dove l'AI ti aiuta davvero
Cosa fa in vendita
Non è un servizio, è il filtro qualifica. In 30 minuti decidi (tu) se il lead vale un audit/proposta o se è un "no, ti dico subito che non ho niente per te". Funziona come anti-tire-kicker e come prova di onestà (raro in mercato CH).
Come la giustifichi
Non c'è prezzo da giustificare — c'è da spiegare il perché è gratis senza farlo sembrare sospetto. Frame: "non vendo audit nascosti dietro a una diagnosi. Se il lavoro è chiaro andiamo dritti alla proposta. Se è grosso te ne dico io che serve un audit pagato." Vedi sezione 09 — "Difendere il prezzo", mossa #4.
Cosa fa variare il prezzo
- CHF 2'500–4'000: PMI singola sede, 1–2 processi, 1 settimana di indagine
- CHF 4'000–7'000: PMI 5–20 dipendenti, 3–5 processi, 2 settimane, interviste a 3+ persone
- CHF 7'000–12'000: PMI strutturata, multi-sede o multi-area, 3 settimane, stakeholder interviews, roadmap 6 mesi quantificata
Come lo giustifichi (anchor primario)
L'AI Audit è l'ancora del listino. Tutto il resto sembra economico a confronto. "Un audit serio in Svizzera da agenzia parte da 15'000. Io faccio lo stesso lavoro su scope PMI a 2'500–12'000 perché lavoro solo. E te lo do scritto, non slide: 8–15 pagine, lista processi automatizzabili in ordine di valore, stima ore risparmiate e costo di ogni intervento." Se il cliente storce il naso a CHF 2'500, ribalti: "l'audit serve a evitare di sbagliare il pacchetto da CHF 6'000. Costa il 40% di una decisione sbagliata."
B · Togliere il lavoro ripetitivo
Cosa fa variare il prezzo
- CHF 1'200–2'000: 1 input → 1 output, 1 sistema (es. email → preventivo bozza)
- CHF 2'000–3'500: 2–3 sistemi connessi (es. WhatsApp + Sheets + Telegram notify)
- CHF 3'500–6'000: AI in mezzo (Claude per categorizzazione/riassunto), conditional logic, fallback umano
Come la giustifichi (value frame)
Sempre con i numeri del cliente. "Mi hai detto che 4 ore a settimana le perdi a preparare preventivi. A CHF 50 l'ora — diciamo bassa — sono CHF 10'400 all'anno. L'automazione singola costa CHF 4'000 e si ripaga in 5 mesi. Dal mese 6 in poi, sono ore tue gratis. L'investimento si ripaga in mesi, il valore dura anni." Se il cliente ha 1h/sett (non 4): è CHF 2'600/anno → automazione da CHF 1'200 → break-even 5–6 mesi. Funziona anche lì, ma tiri verso la fascia bassa.
Cosa fa variare il prezzo
- CHF 4'000–6'000 Base: 3 automazioni che si parlano, 1 area (vendite o amministrazione o customer service)
- CHF 6'000–10'000 Plus: 5–6 automazioni, cross-area, integrazione gestionale (Bexio/AbaNinja)
Come lo giustifichi (multiplier framing)
"Singola automazione = 1 ora a settimana recuperata = CHF 2'600/anno. Pacchetto Crescita = 3–6 ore = CHF 7'800–15'600/anno. Costa 2–3 volte di più di una singola ma vale 3–6 volte. È economia di scala sul tuo tempo." Anchor secondario: l'audit da CHF 2'500–12'000 prepara il Crescita; chi ha fatto l'audit ha già un documento che giustifica il Crescita per lui.
Cosa fa variare il prezzo
- CHF 8'000–12'000 Singolo: 1 funzione (vendita, HR, customer support), 1 corpus documentale, integrazione email/chat
- CHF 12'000–20'000 Avanzato: multi-funzione, RAG su 100+ documenti, integrazione gestionale, voice + chat + email, fine-tune del tono
Come lo giustifichi (vs costo dipendente)
"Un neoassunto junior in Ticino costa CHF 55–70k l'anno tutto compreso. Un Assistente AI a CHF 12'000 una tantum copre 24/7 ciò che il junior farebbe in 6 mesi sui processi standard. Non sostituisce le persone — toglie alle tue il lavoro di accoglienza, FAQ e smistamento." Mai vendere "rimpiazzo dipendenti": vendi "aumento del tempo qualificato del team".
C · Vendere e farsi trovare online
I quattro tagli e cosa cambia
- Landing CHF 890: 1 pagina + nLPD (privacy + impressum) + form intelligente + analytics + hosting Cloudflare. Mediana CH 2026 = CHF 1'200 (Beyondweb n=22); siamo sotto. "Easy yes" in TI.
- Vetrina CHF 3'490: 5–7 pagine + blog + legale completo. Mediana Gryps 4 sottopagine = CHF 4'400; siamo competitivi.
- AI Starter CHF 6'900: Vetrina + chatbot AI addestrato sul cliente
- AI Pro CHF 11'900–18'900: AI + automazioni + dashboard cliente; di fatto "Crescita + sito" in un pacchetto
Come lo giustifichi (anchor mercato CH)
Per la Landing: "Websharks Zürich CHF 599 per 3 pagine senza nLPD seria. HostBott CHF 800 con hosting CH. Mediana CH 2026 CHF 1'200 (Beyondweb n=22). Io a CHF 890 ti faccio Landing + impressum + privacy + form intelligente + analytics, e il codice è tuo da git da subito." Per Vetrina: "Da Gryps la media è CHF 4'400. A CHF 3'490 sei sotto e hai blog + legale completi."
Cosa fa variare il prezzo
- CHF 7'900 Starter: fino a 50 prodotti, TWINT + PostFinance + AbaNinja, nLPD
- CHF 11'900–15'000 Base: 50–200 prodotti, integrazione gestionale, 1 lingua
- CHF 15'000–25'000 Avanzato: multi-magazzino, AI suggerimenti, 2 lingue
- CHF 35'000+ Enterprise: catalogo grande, brand premium, integrazioni custom (vedi sezione 06 "Più grandi")
Come lo giustifichi (vs Shopify/Wix lock-in)
"Su Shopify paghi CHF 39–399/mese più il 2% di commissioni sulle transazioni — anche se vendi 100k l'anno paghi 2'000 di tassa solo per esistere su Shopify. Da me CHF 7'900 una tantum, codice tuo, TWINT/PostFinance nativi senza commissione Shopify Payments, nLPD svizzera, sei libero il giorno della consegna." Cifre Shopify: Basic CHF 39/mese + 2% transaction fee + Advanced CHF 399. Per cliente con 100k/anno fatturato e-com: Shopify costa CHF 2'468/anno; Mimir 7'900 una tantum ammortizzato 3 anni = CHF 2'633/anno ma da anno 4 = 0. Break-even ~3 anni.
D · Comunicare senza stare in camera
Cosa fa variare il canone mensile
- CHF 990/mese: 8–12 video/mese, 1 lingua, post-prod base
- CHF 1'490/mese: 15–20 video/mese, 2 lingue, A/B copy, distribuzione multi-piattaforma
- CHF 1'990/mese: 25–30 video, 3 lingue (IT/FR/DE o EN), include script + caption + thumbnail
Come lo giustifichi (vs agenzia tradizionale)
"Un singolo video professionale da agenzia a Zurigo costa CHF 2'500–5'000 per 2 minuti. Da me CHF 1'490/mese ti dà 15–20 video al mese, in 2 lingue. Un mese di Mimir = un video di un'agenzia. E i contenuti restano: anche se chiudi il canone, le pubblicazioni fatte restano live, l'avatar resta tuo." Disclaim sempre: "non è perfetto al 100% come una vera ripresa, ma sotto i 60 secondi nessuno se ne accorge." Etica: consiglia di dichiarare "contenuto AI" — è rispetto + riduce rischi reputazionali.
E · Tenere tutto vivo · ricorrente
I 5 tier (memorizzare)
- Light retainer CHF 150–250/mese — monitoring base + 30 min fix/mese. "Floor sostenibile" raccomandato dalla research CH 2026.
- Monitoring CHF 400–800/mese — controllo + fix <2h/mese. Conversion target post-Primo-Anno.
- Optimization Std CHF 1'500/mese — 1 nuova automazione/mese + 5h interventi. Il vero campo da gioco MRR.
- Optimization Plus CHF 2'200/mese — 2 nuove automazioni + 8h interventi.
- Partner CHF 3'000–6'000/mese — on-call, 15h interventi, strategia business inclusa.
Come la giustifichi (la frase magica)
"Quello che ti costruisco non si rompe da solo. Ma le AI evolvono ogni 3–4 mesi e gli strumenti si aggiornano. Senza manutenzione l'investimento iniziale si svaluta in 12 mesi. La manutenzione non è 'paga per evitare problemi', è 'paga per far migliorare quello che hai costruito'." Per Optimization Std: "CHF 1'500/mese = una nuova automazione al mese. In un anno aggiungi 12 cose al sistema. La prima Crescita ti è costata CHF 8'000 per 3 automazioni — qui ne aggiungi 12 a CHF 18'000/anno, è un quarto del prezzo per pezzo."
Le tariffe a memoria
- Oraria standard CHF 140/h
- Giornata 8h+ CHF 1'100/giorno (~137/h)
- 10h prepagate CHF 1'300 (130/h)
- 25h prepagate CHF 3'000 (120/h)
- 50h prepagate CHF 5'500 (110/h, floor assoluto)
Come la giustifichi (positioning)
"In CH 2026 un freelance senior va dai 140 ai 250 l'ora. Un'agenzia media è 166/h. Io sto a 140/h listino, scende a 110 se prepaghi 50 ore. Non sono il junior a 35/h che non sa quello che fa, non sono Accenture a 250/h con 4 livelli di middle management. Sono nel mezzo — è il punto."
Primo Anno · la promo (gancio MRR)
La verità interna (cose che non dici al cliente)
- Anno 1 è strutturalmente in perdita per disegno (land-and-learn).
- Con boilerplate maturo: margine anno 1 = −CHF 530 a −CHF 1'070 per cliente.
- Senza boilerplate (clienti 1–3): margine anno 1 = −CHF 3'581 a −CHF 4'751 per cliente.
- Cap a 12 slot nel 2026 — oltre, perdita cumulata satura capacity e ammazza margine.
- Break-even cliente medio: mese ~17.5 (con mix conversion 75% tra Plus/Monitoring/Optimization).
- LTV @ 36 mesi: +CHF 2'752 per cliente medio.
Come lo giustifichi (il frame "first-year discount")
"È un'offerta per i primi 12 clienti Mimir del 2026. CHF 590 di setup, CHF 149 al mese. In totale CHF 2'378 il primo anno per un sistema completo: landing, prenotazione appuntamenti, form intelligente, FAQ AI, notifiche Telegram, tuning mensile. Da agenzia tradizionale lo stesso scope una tantum costa CHF 5'000–7'000 + manutenzione. Spalmato su un anno è più digeribile, e dal mese 13 scegli tu cosa fare." Compara sempre con CHF 2'378 anno 1 vs CHF 5'000 una tantum agenzia, mai con CHF 590 da solo (anchor sbagliato).
Cosa include (vs base Primo Anno)
- Tutto il base (landing + calendario + form + FAQ + Telegram + tuning)
- WhatsApp Business setup incluso (oggi extra CHF 290 una tantum)
- 1 piccolo upgrade ogni 3 mesi (nuova FAQ, A/B sul form, refresh copy, badge stagionale)
- Priority response 24h lavorative
Come lo giustifichi (anti-step-trauma)
Il salto naturale da 149 a 400 (Monitoring) è troppo violento (+168%). Plus a 249 = +67% — accettabile psicologicamente. "Hai finito il Primo Anno, hai visto cosa funziona. Plus è la versione adulta: stesso sistema, ma cresce un pezzettino ogni trimestre, e include il WhatsApp setup che da extra costerebbe CHF 290." Target conversion al Plus: 45% dei Primo Anno (vs 40% Monitoring + 5% Opt Std + 10% Opt Plus + churn residuo).
Soglie psicologiche da tenere a mente
-
Sotto CHF 1'000 = "easy yes" (decisione del singolo, no comitato)
Primo Anno setup CHF 590 sta qui. Landing CHF 890 sta qui. Sotto questa soglia il cliente decide da solo.
-
CHF 1'000–5'000 = "decisione media" (consulta partner/socio, una notte ci dorme)
Automazione singola, Vetrina, Pacchetto Crescita Base, audit standard. Servono numeri di ROI per chiudere.
-
CHF 5'000–20'000 = "investimento" (calcolo ROI esplicito, board / commercialista)
Crescita Plus, Assistente, e-commerce, AI Pro. Mai vendere senza audit prima o senza numeri di ROI per scritto.
-
CHF 20'000+ = "progetto" (multi-stakeholder, procurement, contratto formale)
e-commerce Avanzato, Multi-Assistente, Partner annuale. Audit pagato sempre prima. Aspettati 4–8 settimane di sales cycle.
ROI per profilo cliente.
Concretizza, numeri, script.
Per ogni profilo: ore perse oggi → recuperate → CHF/anno → break-even → script di giustificazione specifico. Da memorizzare, poi adattare ai numeri reali che ti dice il cliente. Tutti gli esempi assumono CHF 50/h come valore-ora cliente (basso per essere conservativi — molti professionisti valgono CHF 80–120/h, ma con CHF 50 il ROI funziona già).
Regola d'oro in call
Mai dire i tuoi numeri (CHF 130/h, margini, costi delivery). Solo i suoi (CHF 50/h del cliente, sue ore recuperate, suo break-even). Il prezzo è ancorato al SUO valore, non al tuo costo. Se il cliente ti chiede "ma quanto guadagni?", rispondi sempre: "non è la domanda giusta. La domanda è: ti restituisco abbastanza valore da giustificare quello che paghi? I numeri sono questi, decidi tu."
Pragmatici, scettici verso "il sito serve a poco". Hanno cellulare in tasca, WhatsApp pieno di preventivi a metà. Il pain reale: messaggi che si perdono, preventivi rifatti a mano la sera, appuntamenti riarrangiati al telefono.
Pacchetto consigliato in entrata
Primo Anno (CHF 590 + 149/mese) oppure Automazione singola (CHF 1'500–2'500) per il pain più acuto. NO Assistente AI, NO e-commerce.
Script di giustificazione
Tu: "Quante ore alla settimana spendi su WhatsApp + preventivi + appuntamenti che cambiano?"
[Lascia parlare. Se dice "3 ore" usi 3, se dice "1 ora" usi 1. Mai pushare verso l'alto.]
Tu: "Diciamo 3 ore. Sono 12 ore al mese. A CHF 50 l'ora del tuo tempo — bassa, perché tu vali di più ma diciamo bassa per non esagerare — sono CHF 600 al mese, CHF 7'200 all'anno che lasci sul tavolo."
Tu: "Mimir Primo Anno costa CHF 590 una tantum + 149 al mese. Anno 1 totale: 2'378. Recuperi 5'200 in valore del tuo tempo, paghi 2'378. Il break-even arriva al mese 5. Dal mese 6 in poi, sono ore tue gratis."
[Pausa. Lascia il numero a fare il suo lavoro.]
Cellulare sempre acceso, agenda cartacea o app salon, no-show frequenti. Pain reale: prenotazioni interrotte per chiamate ricorrenti "che ore avete liberi?", reminder mancati, clienti che annullano all'ultimo. Margini stretti su appuntamento singolo (CHF 30–80) — il valore sta nel numero di slot riempiti.
Pacchetto consigliato in entrata
Primo Anno (CHF 590 + 149/mese) con Cal.com configurato per booking online + SMS reminder add-on (CHF 39/mese pack 300 SMS). Anno 1 totale: ~CHF 2'846. Upsell naturale: Plus al mese 13.
Script di giustificazione
Tu: "Quante chiamate al giorno ricevi solo per 'che ore avete liberi venerdì?'"
[Pausa. Tipico: 10–15 al giorno.]
Tu: "Diciamo 12. Tre minuti l'una, sono 36 minuti al giorno solo di booking telefonico, 3 ore alla settimana. Più i no-show — quanti hai a settimana?"
[Pausa. 2–4 tipico.]
Tu: "Con il booking online dal sito e SMS reminder il giorno prima, le chiamate scendono dell'80% e i no-show del 50%. Recuperi 4 slot da CHF 50 a settimana = CHF 200 a settimana = oltre CHF 10'000 in più all'anno. Mimir Primo Anno + SMS pack costa CHF 2'846 anno 1. Break-even al mese 3, dal 4 in poi è tutto guadagno tuo."
In linea generale la nostra sezione "Verticali" li flagga come "saltare salvo eccezioni". Quando capitano (perché capita), il pain è: prenotazioni telefoniche durante servizio, modifiche, no-show. Margine cliente CHF 25–60. Maturità digitale bassa, ciclo decisionale familiare (papà-figli) lungo.
Pacchetto consigliato in entrata
Primo Anno (CHF 590 + 149/mese) SOLO se hanno già un cassiere/floor manager digitale-aware. Altrimenti meglio dire NO e rimandare a quando saranno pronti. Mai vendere Assistente AI o Crescita a un ristorante che ancora gira l'agenda cartacea.
Script di giustificazione (e quando declinare)
Tu: "Chi gestisce le prenotazioni — telefono o solo a vista?"
[Se "solo a vista" e non hanno entusiasmo per cambiare: dì NO subito. Non insistere.]
Tu (se OK): "Quante prenotazioni perse a settimana per chiamate non risposte mentre servite?"
Tu: "Con il booking online dal sito + un assistente AI base per le FAQ ('a che ora aprite domenica?', 'avete glutine-free?', 'siamo in 8 vanno bene?'), recuperi 2–3 ore di gestione a settimana, e i clienti prenotano alle 23 di sera quando hanno deciso. Anno 1: CHF 2'378. Valore recuperato: ~CHF 6'500. Funziona se sei pronto a usare un'agenda digitale tutti i giorni."
[Se il cliente esita su "agenda digitale tutti i giorni": NO. Non vendere.]
Materiale elettrico, idraulico, ricambi auto, ferramenta professionale, distributori specialisti. Già un cliente in portafoglio (ElettrOnline). Pain reale: richieste preventivi via email/telefono molto specifiche, catalogo grande gestito a mano, ordini ricorrenti dei clienti fissi. Margini medio-alti, willingness to pay alta.
Pacchetto consigliato in entrata
Pacchetto Crescita (CHF 4'000–10'000) con automazione preventivi + sync gestionale + customer portal. Se hanno catalogo grande → e-commerce Base (CHF 11'900). Mai entry a Primo Anno: il loro pain è troppo grosso per scope 3 automazioni base.
Script di giustificazione
Tu: "Quanti preventivi al giorno prepari a mano? E quanto tempo l'uno?"
[Tipico: 8–15 preventivi/giorno × 15–30 min = 2–6 h/giorno solo preventivi.]
Tu: "Diciamo 10 preventivi × 20 minuti = 3 ore al giorno = 15 ore alla settimana. Anche valutati conservativamente a CHF 50 l'ora, sono CHF 750 alla settimana, CHF 39'000 all'anno di tempo che spendi su lavoro che un robottino può fare il 70% al posto tuo."
Tu: "Pacchetto Crescita CHF 6'000 una tantum. Recuperi 10 ore a settimana = CHF 26'000 all'anno. Break-even mese 3. Anno 1 netto: CHF 20'000 di margine ritrovato. Anno 2 in poi: CHF 26'000 puliti, ogni anno."
Fiduciarie, commercialisti, architetti, ingegneri, consulenti. Willingness to pay alta. Pain reale: smistamento documenti clienti, FAQ standard ricorrenti, schedulazione meeting, follow-up post-meeting. Attenzione: studi legali con dati coperti da segreto professionale → setup compliance dedicato (Apertus/Swisscom), MAI Claude su default cloud. Avvocato "leggero" = consulenze generaliste senza segreto stretto.
Pacchetto consigliato in entrata
AI Audit (CHF 2'500–4'000) prima sempre. Poi tipicamente Assistente AI personalizzato (CHF 8'000–15'000) con RAG su procedure/template + integrazione Bexio/AbaNinja se commercialista. Stack svizzero: hosting Infomaniak (+39/mese) o Hostpoint, mai cloud US per dati sensibili.
Script di giustificazione
Tu: "Quante volte alla settimana il tuo team risponde alle stesse domande standard dei clienti?"
Tu: "Quanto tempo passa il junior su email di routine prima che arrivino al senior?"
[Tipico in fiduciaria: 6–10 ore/sett di junior su routing/FAQ.]
Tu: "Un Assistente AI sui vostri documenti — procedure, template, FAQ — gestisce l'80% delle email standard, smista solo le eccezioni al senior. Risparmi 6 ore alla settimana del junior. A CHF 80 l'ora costo pieno junior, sono CHF 480 alla settimana, oltre CHF 24'000 all'anno."
Tu: "Assistente AI personalizzato CHF 10'000–12'000 una tantum + manutenzione CHF 400/mese. Anno 1: CHF 16'800 totale. Recuperi 24'000 in valore del tempo team. Break-even mese 8, dal mese 9 sono CHF 2'000/mese ritrovati. L'audit a 2'500 lo facciamo prima per quotare giusto e verificare che lo stack rispetti le vostre regole compliance."
[Per fiduciarie con segreto stretto: aggiungi "+ hosting svizzero CHF 39/mese". Sblocca trust immediatamente.]
Strumento di chiusura in chiamata
Quando il cliente vuole vedere i numeri sui suoi parametri, mandagli il link del calcolatore ROI: mimir-sales.pages.dev/calcolatore-roi (o calcolatore-roi.html sul sito). Default conservativi (3h/sett, 60% automazione) — under-promise: il cliente alza i numeri quando si riconosce e tu non sembri averlo gonfiato. Apri il calcolatore in screenshare, lascia che giochi lui con gli slider. È l'arma più potente del playbook.
Cinque mosse
per difendere il prezzo.
Quando il cliente storce il naso o tenta lo sconto, hai 5 mosse strutturate. Non sono "tecniche di chiusura" da venditore aggressivo: sono frame di onestà che spostano la conversazione dal "quanto costa" al "quanto vale". Usale nell'ordine, fermati appena una funziona.
Mossa #1 · Anchoring competitor
Perché funziona: sposta il frame dal prezzo assoluto al posizionamento relativo. Il cliente smette di confrontarsi con il preventivo da CHF 199 (quello sotto-floor) e si confronta con la mediana CH 2026 reale (CHF 1'200 una landing, CHF 166/h agenzia). I numeri sono pubblici (Beyondweb n=22, Magic Heidi, Gryps) — se chiede fonti gliele dai.
Mossa #2 · Cost-of-inaction (costo del non fare niente)
Perché funziona: ribalta la psicologia. Il cliente pensa che NON comprare = 0 costi. Tu mostri che il status quo ha un prezzo reale, quantificato sui suoi numeri. Inoltre toglie la pressione di vendita ("non ti sto vendendo") che paradossalmente vende di più. Funziona solo se prima hai i suoi numeri (mossa #2 senza ore perse del cliente = vuota).
Mossa #3 · Ripartizione mensile / "il prezzo di un caffè"
Perché funziona: rompe il framing "una tantum scioccante" e lo trasforma in "ricorrente accettabile". Pochi clienti capiscono che CHF 4'000 una tantum + 5 anni di vita = CHF 800/anno, e ognuno di noi spende molto di più ogni mese in cose meno utili. Variante: per Crescita CHF 6'000, di' "CHF 6'000 per qualcosa che ti restituisce 10 ore alla settimana per 3+ anni — fai il conto: sono 1'500 ore di vita tua riprese. Quanto vale un'ora della tua vita?"
Mossa #4 · Audit come anchor (la mossa "salva-deal")
Perché funziona: disarma il sospetto "il gratis è un'esca". Confermi che l'audit esiste, esiste come servizio serio (CHF 2'500), e che NON è un automatismo. È onestà operativa, non retorica. Il cliente che esce dalla diagnosi con "non mi serve un audit, andiamo subito alla landing" si fida del 100%. Bonus: l'audit a CHF 2'500 diventa l'anchor che fa sembrare l'Automazione singola a CHF 1'200 "ragionevole".
Mossa #5 · Positioning · "non sono X, non sono Y, sono Z"
Perché funziona: il cliente non sa esattamente cosa sei. Quando gli dai una mappa esplicita ("non X, non Y, ma Z") si orienta — e in mercato CH 2026 il posizionamento "freelance senior trasparente sotto soglia IVA con codice esportabile" è raro abbastanza da essere distintivo. Mai dire "siamo i migliori": dì cosa NON sei (3 anti-confronti concreti) e cosa sei (3 caratteristiche verificabili). Le persone si fidano di un negativo specifico più che di un positivo generico.
Mosse extra — quando il cliente insiste sullo sconto
Mai sconto puro. Lo sconto comunica "il primo prezzo era gonfiato → adesso non mi fido più di niente". Invece scambia scope per prezzo:
"Non faccio sconti perché il prezzo è già onesto. Però posso ridurre lo scope se hai un budget preciso: invece di 3 automazioni nel Crescita ne faccio 2 a CHF 3'000 (no 6'000), oppure tolgo la versione multilingua del sito e scendo da 3'490 a 2'790. Dimmi tu il budget, ti dico io cosa entra."
Se insiste: "il listino è quello, l'unica leva è lo scope. Se preferisci comprare meno di quello che ti consiglio, va bene — ma è una mia raccomandazione meno completa, non uno sconto."
Sì, sempre. Default Mimir: 40% acconto + 30% milestone + 30% consegna. Per progetti sopra CHF 8'000 puoi spalmare su 4 rate. Per Primo Anno la rateazione è già nativa (CHF 590 setup, poi 149/mese).
Mai rateare senza acconto: il 40% iniziale è la firma del commitment. Se il cliente non vuole nemmeno il 40%, NON è un cliente — è un curioso che cerca di portare a casa lavoro gratis.
Mai svalutare il concorrente. Mostra l'asimmetria:
"Se il loro prezzo è la metà, c'è una di queste tre: o lavorano metà delle ore (e qualcosa salterà a metà esecuzione), o usano template chiusi (il giorno che vuoi uscire, paghi il riscatto), o sono in perdita controllata (e tra 12 mesi non ci sono più). Chiamali, vedi le loro condizioni in fattura. Tornami se vedi cose che non ti convincono — io rispondo a domande pratiche, non vendo paura. Il mio prezzo è quello."
Se compra dal concorrente: lascialo andare, registra il feedback, e — se ti contatta dopo 6–12 mesi rotti con loro — non sgridarlo. Riparti dal punto in cui è.
Errori killer da NON fare
1. Mai scusarsi del prezzo. "Eh, lo so, è un po' tanto…" = il cliente sente che tu stesso non ci credi. Il prezzo è il prezzo, lo dici dritto.
2. Mai improvvisare uno sconto su due piedi. Se lo fai una volta, ogni cliente futuro proverà. Tieni la regola "sconto = scope ridotto, non prezzo ridotto".
3. Mai dire "ti faccio un prezzo speciale". Comunica che il prezzo non è una verità, è negoziabile. Tutto crolla da lì.
4. Mai dare il prezzo in chiamata cold senza scoperta dei numeri. Senza ore perse del cliente, ogni prezzo sembra alto. Discovery prima, prezzo dopo.
5. Mai chiudere "ti farò sapere". Chiudi sempre con un'azione concreta: "ti mando il preventivo entro 24h, lo guardi, ne parliamo lunedì alle 14, ti va?". Senza next step concreto = lead perso.
Script di chiamata.
Apertura, snodi, chiusura. Non da leggere — da memorizzare in struttura, poi parlare con parole tue.